生技醫材暨創業投資 | 美體產業公開資訊

2012年12月26日—所以醫療器材的新進者，通常只能簽到與原代理品牌關係不佳、經營績效較差或是新出來創業的通路商。通路商既然這麼難找，為何不自建通路呢？要經營醫療 ...

2.2.3 通路難建

        有些技術先進的醫療器材，經過了多年明日之星的歷程，在資金燒盡後悄悄地殞落。為何殞落？因為銷售不振。為何銷售不振？因為通路打不開。為何通路打不開？因為找不到能力強的代理商。為何不自建通路？因為......。 

      通路是產品的命脈，醫療器材通路和藥品通路一樣是有管制的，大部份的醫療器材都不能在一般的零售店和網路販售。新進的醫療產品公司，在做行銷的同時，能選擇的通路非常有限，除非是全新類別的醫療器材，有經驗的通路商通常都已經代理了其他品牌的同類產品，且與其代理的品牌廠通常也簽有禁止代理同類產品的合約。在新進者的產品市場接受度不明時，很少有通路商願意冒險終結掉經營穩定的產品線。所以醫療器材的新進者，通常只能簽到與原代理品牌關係不佳、經營績效較差或是新出來創業的通路商。

      通路商既然這麼難找，為何不自建通路呢？要經營醫療器材的通路必須要面對許多複雜的問題，以下是廠商自建通路可能碰到的主要問題：

(一) 法規的遵循 

      經營醫療器材的通路，首先還是要先面對法規的問題。醫療器材到了不同國家會有不同的法令來管轄，不是只有銷售產品時所需的查驗登記而已，後續可能還有一些定期、不定期申報義務，或是主管機關的查詢事項，這些如果都由原廠自己做，往往事倍功半，代理商利用在地優勢，無論是法令或人際關係的熟悉度，都是原廠望塵莫及的。

(二) 維修服務

      醫療器材是不許可出錯的，醫療機構...