只聽到需求,聽不到「不要」 | 美體產業公開資訊
2010年3月1日—幾乎每個人都接過電銷業務的電話,不管對方說什麼,下意識第一個回話都是「我很忙,不方便」,然後趕著掛電話。明明是個挫折感最高的工作 ...
位在高雄市區的辦公大樓18樓,電梯門打開,迎面而來是撲鼻的精油香氣,這是康健人壽位在高雄的電銷辦公室。
為了讓高壓工作的電銷業務舒緩心情,除了舒壓精油,牆壁上還貼滿了獎勵旅遊的海報,更在休息室中備有按摩師,讓業務員隨時放鬆。
通過門禁管制,進入辦公室,一格一格座位裡坐著電銷部隊,全部戴著耳機,聲音高亢,眼睛緊盯著電腦螢幕,每個人都在滔滔不絕.....:「陳先生,這是我們跟銀行合作的優惠專案,只有優質客戶可以享有,外面買不到!」、「林小姐,每個月只要不到1千元,就可以為自己跟家人帶來更多保障.....。」在這群電銷大隊中,康健人壽電銷行銷部門組長黃玉真是全公司表現第一的業務員。
電話+抽象產品,銷售最難
「進入這個工作前,我也是習慣對電銷說『不要』的那種人,當初要做這份工作,心裡還滿排斥,」黃玉真回憶初入行的心情。
曾考過保險經紀人證照的她,為了早點替母親償還被倒會的債務,經朋友介紹入行。「反正我已經有證照,沒有門檻,加上可以固定上下班,但薪水無上限。」開過泡沫紅茶店、賣過童書的黃玉真發現,電銷是少數可以不必加班,又能兼顧高收入的工作。
雖然有這些優點,但真正創造高業績,實際上卻非常困難。電話銷售被拒絕的機率之高,一般人難以想像:平均成交機率大約只有6%;也就是說,100通電話裡,有94通會被拒絕,一次又一次考驗業務員的受挫力。
隔著話筒,既無法像一般業務員可靠見面三分情,拿出具體產品、保單向客戶說明;只憑聲音,販賣的商品又抽象難以解釋時,比起其他業務更是難上加難。
徹底按步就班,掌握關鍵15秒
對黃玉真來說,「第1名」並不是她的工作目標,但從原本排斥電銷業務,到成為其中佼佼者,黃玉真最大的祕訣就是「按部就班」,聽從公司教導,當「乖寶寶」,把每個步驟做得扎扎實實。
不同於其他業務推廣形式,電話銷售在台灣受到金管會的嚴格規範,從產品內容到如何說明都有規定,業務員在銷售過程中,全程錄音,一旦發現有任何說明不清之處,導...
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