只聽到需求，聽不到「不要」 | 美體產業公開資訊

2010年3月1日—幾乎每個人都接過電銷業務的電話，不管對方說什麼，下意識第一個回話都是「我很忙，不方便」，然後趕著掛電話。明明是個挫折感最高的工作， ...

位在高雄市區的辦公大樓18樓，電梯門打開，迎面而來是撲鼻的精油香氣，這是康健人壽位在高雄的電銷辦公室。

為了讓高壓工作的電銷業務舒緩心情，除了舒壓精油，牆壁上還貼滿了獎勵旅遊的海報，更在休息室中備有按摩師，讓業務員隨時放鬆。

通過門禁管制，進入辦公室，一格一格座位裡坐著電銷部隊，全部戴著耳機，聲音高亢，眼睛緊盯著電腦螢幕，每個人都在滔滔不絕.....：「陳先生，這是我們跟銀行合作的優惠專案，只有優質客戶可以享有，外面買不到！」、「林小姐，每個月只要不到1千元，就可以為自己跟家人帶來更多保障.....。」在這群電銷大隊中，康健人壽電銷行銷部門組長黃玉真是全公司表現第一的業務員。

電話＋抽象產品，銷售最難

「進入這個工作前，我也是習慣對電銷說『不要』的那種人，當初要做這份工作，心裡還滿排斥，」黃玉真回憶初入行的心情。

曾考過保險經紀人證照的她，為了早點替母親償還被倒會的債務，經朋友介紹入行。「反正我已經有證照，沒有門檻，加上可以固定上下班，但薪水無上限。」開過泡沫紅茶店、賣過童書的黃玉真發現，電銷是少數可以不必加班，又能兼顧高收入的工作。

雖然有這些優點，但真正創造高業績，實際上卻非常困難。電話銷售被拒絕的機率之高，一般人難以想像：平均成交機率大約只有6％；也就是說，100通電話裡，有94通會被拒絕，一次又一次考驗業務員的受挫力。

隔著話筒，既無法像一般業務員可靠見面三分情，拿出具體產品、保單向客戶說明；只憑聲音，販賣的商品又抽象難以解釋時，比起其他業務更是難上加難。

徹底按步就班，掌握關鍵15秒

對黃玉真來說，「第1名」並不是她的工作目標，但從原本排斥電銷業務，到成為其中佼佼者，黃玉真最大的祕訣就是「按部就班」，聽從公司教導，當「乖寶寶」，把每個步驟做得扎扎實實。

不同於其他業務推廣形式，電話銷售在台灣受到金管會的嚴格規範，從產品內容到如何說明都有規定，業務員在銷售過程中，全程錄音，一旦發現有任何說明不清之處，導...